Za neke srpske gazde kriza ili još nije stigla, ili misle da je ovo maksimum patnji kroz koje će njihovo čedo od kompanije proći, pa im nisu potrebni savetnici. Tražnja za konsultantima bi, ipak, trebalo da poraste jer mnogi neće znati kako da im firme prežive bez njih.
Mnogi srpski biznismeni godinama su prepričavali vic da je konsultant onaj koji pozajmi sat od vlasnika da mu kaže koje je vreme i tu uslugu mu posle naplati.
Uverenje da gazda najbolje zna šta je dobro za njegov biznis i opstanak kompanije nije svojstveno samo ovdašnjim kompanijama, već je uobičajeno u centralnoj i istočnoj Evropi.
Novonastale okolnosti, međutim, mogle bi da preokrenu trend “samoispomoći” domaćih biznismena. Tražnja za konsultantima će izvesno porasti jer mnogi neće znati kako da smanje troškove i uštede, koga da otpuste, kako da sačuvaju postojeće klijente, da li i koju imovinu da prodaju, piše "Ekonomist" u izdanju "Preduzeće".
Ponašanje kompanija u Srbiji će se uklopiti u poznato pravilo da u vreme krize raste potreba za savetodavnim uslugama. Što više problema, dakle, više i posla za konsultante. Zato je većina konsultanata dosta optimistična, iako naglašavaju da nije tako lako razbiti stare predrasude u biznisu.
Konsultanti mogu, ma koliko to srpski “domaćini” ne želeli da priznaju, biti spas za firme u vreme krize. Dobar konsultant poznaje tržište, zna šta je i kad kome potrebno, može da umanji troškove poslovanja a da pri tome ne smanji efikasnost firme i da sačuva profit.
Kompanije, ipak, konsalting i dalje vide kao trošak, a ne kao investiciju. Takođe, mnogi vlasnici preduzeća još nisu svesni da neće dočekati sledeći rođendan bez ekspertske pomoći.
„Lokalni preduzetnici u Srbiji i Poljskoj ne veruju da je kriza tu, u njihovim zemljama. Ali, međunarodne kompanije koje vide šta se dešava u svetu, ozbiljno su shvatile situaciju“, objašnjava za preduzeće Thomas Kolaja, partner u poljskoj konsultantskoj kompaniji Kolaja & Partners. Ta kompanija je u Srbiji radila na restrukturiranju pivare Carlsberg i proizvođača sokova Fresh&Co nakon što ga je kupila Koka-Kola. U pregovorima sa nekoliko potencijalnih srpskih i poljskih klijenata, Kolaja uporno objašnjava da će uslediti ogroman slom.
„Predlažemo im da izvade bilanse iz 2003. i da sadašnje troškove dovedu na taj nivo. To je moguće jer većina kompanija ima strukturu troškova koja ne podrazumeva efikasnost. Savetujemo im da treba da prežive od sopstvenih prihoda, a ne od pomoći banaka“, kaže on.
Očekuje se da će konsultanti u krizi imati više posla, jer su preduzeća u centralnoj i istočnoj Evropi dosad rasla, pa im i nije trebalo restrukturiranje. Dosta je, međutim, kompanija nerealno optimistično jer veruju da je ovo vrhunac krize čiji kraj očekuju do kraja godine. „Moraćemo da sačekamo dva ili tri bankrotstva pre nego što ljudi shvate šta se dešava“, smatra Kolaja.
U krizi ili ne, kompanije moraju da shvate da je konsalting investicija, a ne trošak. Ulaganjem u usluge nekog savetnika, kompanija ostvaruje prinos koji je u ovoj godini izuzetno važan, objašnjava Marko Tutunović, menadžer za prodaju i operacije u firmi SAS Adriatic Region koja je u domaćim bankama i telekomunikacionim kompanijima trenutno aktivna na projektima zadržavanja klijenata, osmišljavanja prodaje, prepoznavanja trendova u ponašanju klijenata, simulaciji tarifnih planova, kao i na upravljanju rizicima u bankarstvu.
Rezultat rada konsultanta treba da bude merljiv uglavnom u novcu, ističe on. SAS Adriatic Region je pojačanu tražnju osetio naročito u novembru i decembru 2008.
„Nisu u pitanju klijenti koji su videli našu brošuru i pozvali nas, već oni sa kojima smo ranije imali kontakt. Bilo je planova za angažman, ali u prethodnim godinama kad je tržište raslo, pristup klijenta je bio `Završimo ovo, pa onda radimo unapređenje`”, objašnjava Tutunović. On dodaje da su se nakon eskalacije krize, klijenti počeli da predomišljaju.
Kriza je promenila i pristup u radu. Tradicionalni pristup je podrazumevao da konsultanti naprave projektni plan za kompaniju za period od šest ili dvanaest meseci. Ukoliko bi se utvrdilo da na kraju tog perioda plan nije ostvaren, konsultant ne bi snosio krivicu.
“Sad se sve više prelazi na agilni koncept. Postave se generalni ciljevi, ali se tačne smernice definišu u toku rada, a rezultati se mere u mnogo kraćim intervalima”, objašnava Tutunović. To je teže, ali je veći uticaj konsultanata čime su i klijenti svesni da je savetnik investicija, a ne trošak.
Bankarstvo i telekomunikacije su delatnosti na srpskom tržištu gde vlada najveća konkurencija. To znači da se kompanije takmiče i samo dobar proizvod donosi nove klijente. Na takvom tržištu konsultanti koji poznaju tržište biće izuzetno traženi.
Neke konsultantske delatnosti kao što je adaptacija taktike na strategiju klijenata, razvojne kuće u IT industriji koje posluju po sistemu „dajte nam specifikaciju, mi ćemo vam napraviti softversko rešenje“, ili marketinške kuće će imati problema. Međutim, „ugrožena“ strana odgovara da se ne mogu, na primer, otpustiti stotine zaposlenih bez pomoći stručnjaka za komunikacije ili medije.
Kompanije će najviše tražiti pomoć u rezanju troškova. Zatim, zainteresovane su da kratkoročne pozajmice reprogramiraju, ali i da smanje potrebu za dodatnim kapitalom.
Peter M. Siretz, koordinator programa Zaokret u upravljanju preduzećima u Srbiji (TAM-Turn Around Management) koji finansira EBRD, navodi da je poboljšanje likvidnosti bio jedan od ključnih zahteva kompanija iz TAM programa. Iako se ovaj program bavio, pre svega, konsaltingom u domenu unapređenja veština finansijskih direktora, kontrole troškova, podizanja produktivnosti, ili traženja partnera u inostranstvu, kriza je na sto iznenada bacila prevazilaženje problema u likvidnosti.
„Savetovali smo im kako da naplate velika potraživanja jer neke kompanije nemaju u strukturi deo koji se bavi naplatom potraživanja“, objašnjava Siretz. On je za Preduzeće najavio nove treninge u okviru TAM programa. Jedan će se fokusirati na ljudske resurse, jer mala i srednja preduzeća tu oblast poslovanja obično pogrešno posmatraju kao posao za pravnike, pa se kadrovima često bave advokati.
Drugi program je trening za domaće konsultante koji će im pomoći da vode biznis. „Srpski konsultanti su često stručnjaci u poslu, ali ne znaju kako da naplate posao ili da naprave poslovnu ponudu“, ocenjuje Siretz.
Mnoge kompanije će odlučiti da uštede naprave u redovima zaposlenih, za šta će im verovatno trebati procena eksperta. Roman Brinjšek, konsultant u nemačkoj kompaniji A.I.P Consulting International očekuje da će i u Srbiji porasti tražnja za konstaltingom u ljudskim resursima. Specijalnost ove kompanije je razvoj prodajne mreže “od nule” u sektorima osiguranja i nameštaja gde je već sarađivala sa vranjanskim Simpom. On računa da će mnoge inostrane kompanije premestiti proizvodnju nameštaja u Srbiju, što će biti šansa za njegovu firmu.
„Na području konsultanstva je potrebno poverenje. Ali, prvi koji uđe u neki projekat, na primer u nameštaj ili u osiguranje, biće korak ispred konkurencije“, smatra Brinjšek.
Cena je jedan od krupnijih razloga zbog kojih se preduzeća teško odlučuju za spoljne stručnjake. Dnevno angažovanje konsultanata košta od 700 do 2.500 evra. To je, kažu konsultanti, dosta nizak iznos u poređenju sa krajnjim efektima angažovanja spoljnjeg savetnika. Ima vlasnika koji se odmah nakostreše na pomen tolikog novca, pa se radije odlučuju za onoga ko traži 100 evra po danu. Konsultanti, međutim, upozoravaju da je za veći projekat potrebna ekipa ljudi sa iskustvom, znanjem i dobrim referencama iz prethodnih firmi. To, naravno, košta.
Sagovornici Preduzeća kažu da cene tih usluga neće biti znatno niže, iako kompanije sve teže dolaze do keša. Dampinga tj. nefer konkurencije neće, takođe, biti. Moguće je, međutim, da će one kompanije za čijom uslugom neće vladati jagma, na primer konsultanti u oblasti marketinga ili razvijanja strategije, morati da smanje apetite, ili male konsultantske kompanije u kojima je vlasnik ujedno i jedini konsultant. Firma AIP International, koja posluje u regionu, za srpsko tržište je ponudila nešto nižu cenu nego za Sloveniju i Hrvatsku. Sa druge strane, većina konsultantskih kuća drži iste cene na nivou regiona.
Teorijski, cene bi mogle biti i više, jer su uslovi u kojima kompanije posluju znatno teži. Marko Tutunović kaže da nije isto sada tražiti rast od dva odsto kad se kreće iz faze stagnacije biznisa, ili pre tri godine kad je tržište prirodno raslo. Poskupljenje će, ipak, izostati jer će proći period velikih muka kompanija, a ozbiljni konsultanti ne žele da ih klijenti pamte kao nekog ko ih je „odrao“.
Konsultanti bi, međutim, mogli da postanu oprezniji i da traže avans, a ne, kao dosad, ceo iznos po obavljenom poslu.
„Razmišljali smo o avansu. Dosad su nam plaćali osam dana po obavljenom poslu“, kaže Roman Brinjšek. Umesto fiksnog honorara mesečno, njegova kompanija je imala model plaćanja koji se sastojao od procenta u povećanju prodaje, uz minimalni fiksni deo. Međutim, pokazalo se da je ta varijanta dosta nezgodna jer konsultant nikad ne može biti siguran da li dobija prave podatke o prodaji.
Većina, ipak, neće tražiti novac unapred jer bi to bio očiti znak nepovenja prema dugogodišnjem partneru. SAS Adriatic Region neće tražiti avans, otvoreno će Tutunović, ali neće ni menjati postojeće modalitete plaćanja. Princip ove kompanije jeste da se sa klijentom dogovori, na primer, 300-400 dana rada, ali se u toku projekta odlučuje kako će se to vreme koristiti. Ma kako se činilo skupim, konsultanti poručuju da je pravo vreme za sređivanje kompanije jer kriza neće večno trajati. Dil sa stručnim ekspertom danas, mogao bi se za dve godine pokazati kao ključ u pobeđivanju konkurencije.
(MONDO)
Mnogi srpski biznismeni godinama su prepričavali vic da je konsultant onaj koji pozajmi sat od vlasnika da mu kaže koje je vreme i tu uslugu mu posle naplati.
Uverenje da gazda najbolje zna šta je dobro za njegov biznis i opstanak kompanije nije svojstveno samo ovdašnjim kompanijama, već je uobičajeno u centralnoj i istočnoj Evropi.
Novonastale okolnosti, međutim, mogle bi da preokrenu trend “samoispomoći” domaćih biznismena. Tražnja za konsultantima će izvesno porasti jer mnogi neće znati kako da smanje troškove i uštede, koga da otpuste, kako da sačuvaju postojeće klijente, da li i koju imovinu da prodaju, piše "Ekonomist" u izdanju "Preduzeće".
Ponašanje kompanija u Srbiji će se uklopiti u poznato pravilo da u vreme krize raste potreba za savetodavnim uslugama. Što više problema, dakle, više i posla za konsultante. Zato je većina konsultanata dosta optimistična, iako naglašavaju da nije tako lako razbiti stare predrasude u biznisu.
Konsultanti mogu, ma koliko to srpski “domaćini” ne želeli da priznaju, biti spas za firme u vreme krize. Dobar konsultant poznaje tržište, zna šta je i kad kome potrebno, može da umanji troškove poslovanja a da pri tome ne smanji efikasnost firme i da sačuva profit.
Kompanije, ipak, konsalting i dalje vide kao trošak, a ne kao investiciju. Takođe, mnogi vlasnici preduzeća još nisu svesni da neće dočekati sledeći rođendan bez ekspertske pomoći.
„Lokalni preduzetnici u Srbiji i Poljskoj ne veruju da je kriza tu, u njihovim zemljama. Ali, međunarodne kompanije koje vide šta se dešava u svetu, ozbiljno su shvatile situaciju“, objašnjava za preduzeće Thomas Kolaja, partner u poljskoj konsultantskoj kompaniji Kolaja & Partners. Ta kompanija je u Srbiji radila na restrukturiranju pivare Carlsberg i proizvođača sokova Fresh&Co nakon što ga je kupila Koka-Kola. U pregovorima sa nekoliko potencijalnih srpskih i poljskih klijenata, Kolaja uporno objašnjava da će uslediti ogroman slom.
„Predlažemo im da izvade bilanse iz 2003. i da sadašnje troškove dovedu na taj nivo. To je moguće jer većina kompanija ima strukturu troškova koja ne podrazumeva efikasnost. Savetujemo im da treba da prežive od sopstvenih prihoda, a ne od pomoći banaka“, kaže on.
Očekuje se da će konsultanti u krizi imati više posla, jer su preduzeća u centralnoj i istočnoj Evropi dosad rasla, pa im i nije trebalo restrukturiranje. Dosta je, međutim, kompanija nerealno optimistično jer veruju da je ovo vrhunac krize čiji kraj očekuju do kraja godine. „Moraćemo da sačekamo dva ili tri bankrotstva pre nego što ljudi shvate šta se dešava“, smatra Kolaja.
U krizi ili ne, kompanije moraju da shvate da je konsalting investicija, a ne trošak. Ulaganjem u usluge nekog savetnika, kompanija ostvaruje prinos koji je u ovoj godini izuzetno važan, objašnjava Marko Tutunović, menadžer za prodaju i operacije u firmi SAS Adriatic Region koja je u domaćim bankama i telekomunikacionim kompanijima trenutno aktivna na projektima zadržavanja klijenata, osmišljavanja prodaje, prepoznavanja trendova u ponašanju klijenata, simulaciji tarifnih planova, kao i na upravljanju rizicima u bankarstvu.
Rezultat rada konsultanta treba da bude merljiv uglavnom u novcu, ističe on. SAS Adriatic Region je pojačanu tražnju osetio naročito u novembru i decembru 2008.
„Nisu u pitanju klijenti koji su videli našu brošuru i pozvali nas, već oni sa kojima smo ranije imali kontakt. Bilo je planova za angažman, ali u prethodnim godinama kad je tržište raslo, pristup klijenta je bio `Završimo ovo, pa onda radimo unapređenje`”, objašnjava Tutunović. On dodaje da su se nakon eskalacije krize, klijenti počeli da predomišljaju.
Kriza je promenila i pristup u radu. Tradicionalni pristup je podrazumevao da konsultanti naprave projektni plan za kompaniju za period od šest ili dvanaest meseci. Ukoliko bi se utvrdilo da na kraju tog perioda plan nije ostvaren, konsultant ne bi snosio krivicu.
“Sad se sve više prelazi na agilni koncept. Postave se generalni ciljevi, ali se tačne smernice definišu u toku rada, a rezultati se mere u mnogo kraćim intervalima”, objašnava Tutunović. To je teže, ali je veći uticaj konsultanata čime su i klijenti svesni da je savetnik investicija, a ne trošak.
Bankarstvo i telekomunikacije su delatnosti na srpskom tržištu gde vlada najveća konkurencija. To znači da se kompanije takmiče i samo dobar proizvod donosi nove klijente. Na takvom tržištu konsultanti koji poznaju tržište biće izuzetno traženi.
Neke konsultantske delatnosti kao što je adaptacija taktike na strategiju klijenata, razvojne kuće u IT industriji koje posluju po sistemu „dajte nam specifikaciju, mi ćemo vam napraviti softversko rešenje“, ili marketinške kuće će imati problema. Međutim, „ugrožena“ strana odgovara da se ne mogu, na primer, otpustiti stotine zaposlenih bez pomoći stručnjaka za komunikacije ili medije.
Kompanije će najviše tražiti pomoć u rezanju troškova. Zatim, zainteresovane su da kratkoročne pozajmice reprogramiraju, ali i da smanje potrebu za dodatnim kapitalom.
Peter M. Siretz, koordinator programa Zaokret u upravljanju preduzećima u Srbiji (TAM-Turn Around Management) koji finansira EBRD, navodi da je poboljšanje likvidnosti bio jedan od ključnih zahteva kompanija iz TAM programa. Iako se ovaj program bavio, pre svega, konsaltingom u domenu unapređenja veština finansijskih direktora, kontrole troškova, podizanja produktivnosti, ili traženja partnera u inostranstvu, kriza je na sto iznenada bacila prevazilaženje problema u likvidnosti.
„Savetovali smo im kako da naplate velika potraživanja jer neke kompanije nemaju u strukturi deo koji se bavi naplatom potraživanja“, objašnjava Siretz. On je za Preduzeće najavio nove treninge u okviru TAM programa. Jedan će se fokusirati na ljudske resurse, jer mala i srednja preduzeća tu oblast poslovanja obično pogrešno posmatraju kao posao za pravnike, pa se kadrovima često bave advokati.
Drugi program je trening za domaće konsultante koji će im pomoći da vode biznis. „Srpski konsultanti su često stručnjaci u poslu, ali ne znaju kako da naplate posao ili da naprave poslovnu ponudu“, ocenjuje Siretz.
Mnoge kompanije će odlučiti da uštede naprave u redovima zaposlenih, za šta će im verovatno trebati procena eksperta. Roman Brinjšek, konsultant u nemačkoj kompaniji A.I.P Consulting International očekuje da će i u Srbiji porasti tražnja za konstaltingom u ljudskim resursima. Specijalnost ove kompanije je razvoj prodajne mreže “od nule” u sektorima osiguranja i nameštaja gde je već sarađivala sa vranjanskim Simpom. On računa da će mnoge inostrane kompanije premestiti proizvodnju nameštaja u Srbiju, što će biti šansa za njegovu firmu.
„Na području konsultanstva je potrebno poverenje. Ali, prvi koji uđe u neki projekat, na primer u nameštaj ili u osiguranje, biće korak ispred konkurencije“, smatra Brinjšek.
Cena je jedan od krupnijih razloga zbog kojih se preduzeća teško odlučuju za spoljne stručnjake. Dnevno angažovanje konsultanata košta od 700 do 2.500 evra. To je, kažu konsultanti, dosta nizak iznos u poređenju sa krajnjim efektima angažovanja spoljnjeg savetnika. Ima vlasnika koji se odmah nakostreše na pomen tolikog novca, pa se radije odlučuju za onoga ko traži 100 evra po danu. Konsultanti, međutim, upozoravaju da je za veći projekat potrebna ekipa ljudi sa iskustvom, znanjem i dobrim referencama iz prethodnih firmi. To, naravno, košta.
Sagovornici Preduzeća kažu da cene tih usluga neće biti znatno niže, iako kompanije sve teže dolaze do keša. Dampinga tj. nefer konkurencije neće, takođe, biti. Moguće je, međutim, da će one kompanije za čijom uslugom neće vladati jagma, na primer konsultanti u oblasti marketinga ili razvijanja strategije, morati da smanje apetite, ili male konsultantske kompanije u kojima je vlasnik ujedno i jedini konsultant. Firma AIP International, koja posluje u regionu, za srpsko tržište je ponudila nešto nižu cenu nego za Sloveniju i Hrvatsku. Sa druge strane, većina konsultantskih kuća drži iste cene na nivou regiona.
Teorijski, cene bi mogle biti i više, jer su uslovi u kojima kompanije posluju znatno teži. Marko Tutunović kaže da nije isto sada tražiti rast od dva odsto kad se kreće iz faze stagnacije biznisa, ili pre tri godine kad je tržište prirodno raslo. Poskupljenje će, ipak, izostati jer će proći period velikih muka kompanija, a ozbiljni konsultanti ne žele da ih klijenti pamte kao nekog ko ih je „odrao“.
Konsultanti bi, međutim, mogli da postanu oprezniji i da traže avans, a ne, kao dosad, ceo iznos po obavljenom poslu.
„Razmišljali smo o avansu. Dosad su nam plaćali osam dana po obavljenom poslu“, kaže Roman Brinjšek. Umesto fiksnog honorara mesečno, njegova kompanija je imala model plaćanja koji se sastojao od procenta u povećanju prodaje, uz minimalni fiksni deo. Međutim, pokazalo se da je ta varijanta dosta nezgodna jer konsultant nikad ne može biti siguran da li dobija prave podatke o prodaji.
Većina, ipak, neće tražiti novac unapred jer bi to bio očiti znak nepovenja prema dugogodišnjem partneru. SAS Adriatic Region neće tražiti avans, otvoreno će Tutunović, ali neće ni menjati postojeće modalitete plaćanja. Princip ove kompanije jeste da se sa klijentom dogovori, na primer, 300-400 dana rada, ali se u toku projekta odlučuje kako će se to vreme koristiti. Ma kako se činilo skupim, konsultanti poručuju da je pravo vreme za sređivanje kompanije jer kriza neće večno trajati. Dil sa stručnim ekspertom danas, mogao bi se za dve godine pokazati kao ključ u pobeđivanju konkurencije.
(MONDO)
Pridruži se MONDO zajednici.
