- Advokat Igor Živkovski poručuje da se pri prodaji firme, ulasku investitora ili kupovini biznisa ne treba oslanjati samo na dogovor o ceni, već na pravnu i finansijsku pripremu.
- Preporučuje se da se advokat i finansijski savetnik uključe čim se pojavi interesovanje, uz NDA i due diligence pre potpisivanja ugovora.
- Kod manjih poslova, poput kupovine kafića ili ulaganja u startap, ključno je jasno definisati šta se prenosi, garancije i izlaz iz ulaganja.
Kupovina ili prodaja kompanije nije rezervisana samo za velike sisteme i milionske transakcije. I vlasnici malih porodičnih firmi, kafića i drugih biznisa mogu se naći u toj situaciji, a jedna od najčešćih grešaka je uverenje da je dovoljno dogovoriti cenu. Advokat Igor Živkovski objašnjava kako izgleda proces kupoprodaje, zašto je važno na vreme angažovati stručnjake i šta sve može da pođe po zlu ako se strane oslone samo na usmeni dogovor.
Kada se u medijima pojavi vest da je jedna kompanija kupila drugu, iza te informacije često stoje meseci pregovora, pravnih i finansijskih analiza i usaglašavanja različitih interesa. Međutim, spajanja i preuzimanja, poznata kao M&A (Mergers and Acquisitions), nisu tema koja se tiče isključivo velikih kompanija.
Naprotiv, kako objašnjava advokat i partner u MVP AOD, Beograd, Igor Živkovski, o ovim pitanjima trebalo bi da razmišlja svako ko stvara i razvija sopstveni biznis, bez obzira na njegovu veličinu.
"Mislim da je to nešto što je relevantno za svakog ko kreira i stvara neki biznis, bez obzira koliko mali bio, jer je pretpostavka da će za 10 ili 20 godina možda doći u situaciju, ili možda čak i ranije, da razmišlja o prodaji tog biznisa", ističe Živkovski u podkastu "Keš ekspert".
To se ne odnosi samo na prodaju udela u kompaniji, već i na prodaju samog poslovanja ili ulazak investitora u firmu, uključujući startape.
Kada treba angažovati advokata?
Jedna od čestih grešaka jeste odlaganje angažovanja pravnog i finansijskog savetnika dok se strane već ne dogovore o osnovnim uslovima transakcije.
Prema rečima Živkovskog, stručnjake bi trebalo da uključimo čim se pojavi interesovanje za kupovinu ili ulaganje. U suprotnom, njihova uloga može da se svede na ispravljanje problema koji su nastali tokom prethodnih razgovora.
"Jer ako advokat dođe kasnije, nakon što je neki dogovor već postignut, on onda više nije, kako bih rekao, arhitekta te transakcije, nego suštinski on onda popravlja neke stvari koje su možda problematične", objašnjava advokat.
Ovo je naročito važno kod malih i srednjih preduzeća, gde se često dešava da se vlasnici dogovore o prodaji, a zatim od pravnika očekuju da samo sastavi ugovor.
Problem je u tome što dogovorena cena ne znači nužno da su strane usaglasile sve važne detalje. Tek kada počnu da se razmatraju uslovi transakcije, može se ispostaviti da postoje različita tumačenja onoga što je dogovoreno.
Kako izgleda proces kupovine ili prodaje firme?
Iako se detalji razlikuju u zavisnosti od veličine i specifičnosti biznisa, proces uglavnom prati nekoliko koraka. Prvo se razgovara o postojanju interesovanja za kupovinu ili ulaganje. Nakon toga, Živkovski preporučuje zaključivanje ugovora o poverljivosti, poznatog kao NDA (Non-Disclosure Agreement), kojim se štite informacije razmenjene tokom pregovora. To je važno i zbog činjenice da se svi pregovori ne završe realizacijom transakcije.
Sledeći korak je due diligence, odnosno dubinska analiza kompanije. Ona obuhvata pravnu i finansijsku proveru, a u zavisnosti od delatnosti mogu se sprovoditi i tehničke ili tehnološke analize. Na osnovu njihovih nalaza priprema se ugovor o kupoprodaji, nakon čega slede pregovori o njegovim odredbama i potpisivanje.
Potpisivanje ugovora ne znači uvek da je transakcija odmah završena. Između potpisivanja (signing) i zatvaranja transakcije (closing) može proći nekoliko meseci, tokom kojih je potrebno ispuniti određene uslove. Prema Živkovskom, taj period može trajati tri ili šest meseci, a ponekad i duže.
Šta se proverava tokom due diligence analize?
Pravna analiza obuhvata niz pitanja koja mogu značajno da utiču na odluku o kupovini. Proverava se da li je kompanija uredno registrovana, kakav je njen osnivački akt, ko su vlasnici i direktori, kako su uređena upravljačka prava i da li postoji odgovarajuća dokumentacija o radnopravnim odnosima. Važna su i pitanja intelektualne svojine, zaštite brenda, nepokretnosti, zaštite podataka o ličnosti i potrebnih dozvola za obavljanje delatnosti.
Finansijska analiza, s druge strane, obuhvata i poreske i računovodstvene aspekte poslovanja. Tek kada se nalazi obe analize sagledaju zajedno, kupac može da stekne potpuniju sliku o tome šta kupuje i koje rizike preuzima.
Posebna pažnja potrebna je kod kompanija koje zavise od određenog prostora, ključnih zaposlenih ili nekoliko velikih klijenata.
"Važno je da se sagleda prosto čitava, kako bih rekao, krvna slika jedne kompanije, da biste mogli jasno da vidite kako će kompanija funkcionisati i nakon preuzimanja", kaže Živkovski.
Kod ugostiteljskih objekata, na primer, važno je proveriti ugovore o zakupu, njihovo trajanje i mogućnost produženja. Ako kompanija ima bankarske kredite, potrebno je da se proveri i da li je za promenu vlasničke strukture neophodna saglasnost banke.
Zanemarivanje ovih pitanja može da dovede do ozbiljnih problema čak i nakon što je kupovina završena. Ako se otkrije problem, ne mora da znači da treba odustati od kupovine
Šta ako analiza pokaže da kompanija ima dugove, nerešene sporove ili druge nedostatke? Prema rečima advokata i partner u MVP AOD, Beograd, Živkovskog, to ne mora automatski da znači da je transakcija neizvodljiva.
"Mislim da definitivno ne treba odustajati od kupovine, zato što ne postoji kompanija koja nema problem. Samo je pitanje kakav je taj problem, da li je materijalan, i na koji način ćemo to onda ugovorno regulisati", objašnjava on.
Jedno od mogućih rešenja jeste smanjenje kupoprodajne cene. Druga opcija je da se prodavcu ostavi određeni rok da otkloni nedostatke ili pribavi potrebne dozvole.
Postoje i ugovorni mehanizmi kojima se deo novca zadržava dok se ne ispuni određeni uslov. Takav mehanizam je escrow račun, na koji se privremeno polaže deo kupoprodajne cene. Živkovski ga objašnjava kroz primer zgrade koju prodavac treba da legalizuje u roku od tri meseca nakon završetka transakcije.
Ukoliko prodavac u dogovorenom roku ispuni uslov i dostavi dokaz, novac sa računa pripada njemu. Ako to ne učini, novac se vraća kupcu, u skladu sa dogovorenim uslovima.
Šta ako kupujete mali biznis, poput kafića?
Za manje transakcije ne mora se sprovoditi analiza istog obima kao kod velikih korporacija. Provere se mogu prilagoditi konkretnom poslu i njegovoj vrednosti.
"Pa ne bih rekao due diligence za siromašne, ali pre bi to bio due diligence koji je prilagođen obimu konkretne transakcije, konkretnog posla", kaže Živkovski.
Kod kupovine kafića, na primer, važno je precizno utvrditi šta je predmet prodaje: kompanija ili samo poslovanje. Ako se kupuje kompanija, kupac preuzima pravno lice sa njegovom istorijom, obavezama i rizicima. Ako se kupuje poslovna celina, ugovorom mora jasno da se definiše šta se prenosi.
To može uda uključi opremu, inventar, zaposlene i druge elemente poslovanja. Potrebno je i da se razjasni i stanje opreme, poreske obaveze i uslove pod kojima se poslovanje nastavlja.
Živkovski iz svoje prakse izdvaja primer prodaje biznisa u kojem su obe strane bile uverene da su se dogovorile o svemu, uključujući cenu. Međutim, kada su počeli da pripremaju ugovor, otvorila su se pitanja koja prethodno nisu ni razmatrali.
Zato je važno da se unapred definiše šta se tačno kupuje, umesto da se podrazumeva da obe strane imaju isto razumevanje dogovora.
Usmeni dogovori među prijateljima mogu da budu veliki problem
Slična situacija može da se dogodi i kada neko ulaže novac u prijateljev biznis ili startap, oslanjajući se na međusobno poverenje. Bez pisanog ugovora kojim se uređuju odnosi, prava i obaveze, investitor može da se nađe u nepovoljnom položaju ako kasnije dođe do neslaganja.
"Tako da bi baš iz tog razloga moj savet bio da se barem na neki najjednostavniji način takvi odnosi regulišu pre nego što se novac zaista investira", ističe Živkovski.
U slučaju manjinskog ulaganja, posebno je važno urediti upravljačka prava, odnosno pitanja o kojima investitor ima pravo da učestvuje u odlučivanju ili da na njih uloži veto. Potrebno je predvideti i način na koji može da proda svoj udeo i izađe iz vlasničke strukture pod jasno definisanim uslovima.
Prema rečima advokata, najčešće greške kod prvih investicija jesu "zaletanje u investiciju", odnosno "zaljubljivanje u investiciju", kao i nedovoljno pažljivo razmatranje saveta pravnih i finansijskih stručnjaka.
Garancije moraju biti jasno definisane ugovorom
Važan deo pregovora odnosi se i na garancije koje prodavac daje kupcu.
"Samo ugovorom. Isključivo ugovorom", naglašava Živkovski kada objašnjava kako se određuje šta je garantovano, a šta nije.
Prodavac, po pravilu, želi da garantuje za što manji broj pitanja i u što kraćem periodu nakon realizacije transakcije. Kupac, s druge strane, želi širi obim garancija i duže trajanje njihove primene. Ugovorom se, između ostalog, mogu definisati garancije u vezi sa vlasništvom nad udelima, izmirenim poreskim obavezama i postojanjem sporova koji nisu prethodno obelodanjeni kupcu.
Ako se naknadno pojavi problem koji potpada pod ugovorene garancije, kupac može da traži odgovarajuću ugovornu zaštitu, pod uslovima predviđenim ugovorom.
"Ne treba da se zaljubi u predmet kupoprodaje"
Iako pravna i finansijska analiza mogu da otkriju brojne rizike, odluka o tome da li će transakcija biti realizovana na kraju pripada klijentu.
Zadatak advokata nije da donosi poslovne odluke umesto njega, već da jasno predstavi rizike i pomogne da se oni, kada je to moguće, spreče ili svedu na najmanju meru.
"Na nama je da mu prezentujemo u potpunosti rizike i da, ako on odluči da nastavi sa transakcijom, da mu damo najbolje rešenje kako da te rizike prevenira ili minimizuje", objašnjava Živkovski.
Zato je, kako ističe, važno da vlasnici biznisa ne posmatraju kupovinu ili prodaju samo kroz cenu i želju da se dogovor što pre završi. Potrebno je sagledati celokupno poslovanje, dokumentaciju, obaveze i moguće posledice odluke.
Dobra priprema ne garantuje da neće biti problema, ali može da pomogne da se oni na vreme prepoznaju i da se strane zaštite pre nego što transakcija bude zaključena.
BONUS VIDEO:
