Da počnemo od toga da imate ideju, ali za sada niste sigurni da li je to isplativ biznis, kako da istražite da li uopšte postoji potreba za tim proizvodom koji želite da proizvodite ili uslugom koju želite da pružite. Voditeljka podkasta “Keš ekspert”, Jelena Gavrilović, dala je primer četki za kosu koju bismo uvezli iz Kine.
“Četke za kosu su još nešto veoma opipljivo i nešto što se može, istražiti na različite načine. Prvo, može se doći do podataka, čak i preko državnih nekih organa, koliko se takve robe uvozi u Srbiju, pa možete taj broj podeliti sa brojem stanovnika, pa je pitanje, da li je to deo ženske kozmetike, da li je to i za muškarce. Znači, možete doći do nekih podataka koliko se toga uvozi. Iz toga ćete videti kolika je već konkurencija. Ako je konkurencija velika, teško prolazi nešto što uvoze mnogo veći igrači od vas, zato što oni su finansijski mnogo moćni da koriste kanale marketinga. Marketing danas više nije jeftin kao što je bio pre 10 ili 15 godina i dobar marketing za robu široke potrošnje koje treba da dođe do što više ljudi košta”, počinje Rajić.
On se potom nadovezao da postoje dva osnovna kanala za marketing.
“Jedan kanal je da ste veliki i da imate budžet neki koji ćete odvojiti na te veće kanale za marketing koji dolaze do šireg broja ljudi. A drugi način je da pravite svoj mali kanal, da oko toga uložite mnogo više vremena, energije i truda i da polako pravite, to je nešto što se zove niša. Znači oko sebe dižete svoj imidž, gradite svoj mali brend, svoju firmu i polako to razvijate. Znači, imate dva puta. Jedan put je kad imate više novca i kad imate veće mogućnosti. Drugi put je ako su vaša sredstva ograničena. Ako su ona negde na nivou do 10, 15, 20 hiljada evra, nemojte ni razmišljati da idete ovim velikim putem. Čak za te velike puteve vam treba mnogo više, u ovom trenutku možda i preko 100 hiljada pa nadalje. Treba uvek ostati realan prema sebi i realno izmeriti svaki korak koji preduzmete koliko je on doneo plodova. Šta je on doneo dobro, šta je on doneo loše. Ako je doneo nešto dobro, onda to dalje treba razvijati, ponoviti i poboljšati. Ako nije doneo ništa dobro ili je doneo jako malo toga, onda trebate da stanete i da razmislite o nekoj alternativi, da krenete da radite nešto na neki drugi način”, savetuje Rajić.
On je dodao da je tržište Srbije sada u odnosu na neku situaciju posle 2000-ih, već dosta segmentirano za pojedine tipove proizvoda što se tiče i njihove proizvodnje i plasmana.
“Danas šta god se odlučite da radite za neku širu potrošnju, ako to treba dođe do većeg broja kupaca, morate da uradite jednu analizu prvo ko to radi i koliko se komada godišnje proda na celokupnom tržištu, da li postoji kapacitet neki za to i da onda prema tome vidite koliko njih prodaje sličan proizvod i kakva je vaša šansa da dođete do nekih svojih, da kažemo, kupaca, mušterija, kako god to nazvali.
Plasiranje proizvoda na tržište
Na primeru sa početka teksta, odnosno četki za kosu iz Kine, Rajić je opisao kako bi izgledalo plasiranje proizvoda na tržište.
“Moraš da izabereš šta je to što taj proizvod ima, a što bi ti ponudila. Ljudi kada biraju i kada se odlučuju da li će kupiti neki proizvod, oni najčešće u glavi, i njihov mentalni sklop je takav, analize jednostavno kognitivnog posmatranja tržišta kažu da 87 do 90% ljudi u populaciji vezuje jedan proizvod samo za jednu reč ili za jedan pojam. Odnosno, da li je to da je nešto lepo, da li je to da je nešto pouzdano, da li je to da je nešto u smislu da je trajno, da li je to nešto što želim to da imam, znači da je stvar prestiža. Kada odabereš proizvod, ta tvoja četka, moraš da vidiš da li je stvarno ljudima potrebna ta njena glavna osobina koju bi ti vezala za svoj profil. Ako hoćeš da kažeš, evo, ova četka daje mogućnosti, sa njom možete da pravite takvu i takvu frizuru i da uradite nešto novo, da izgledate drugačije, onda je osnovno pitanje da li postoji dovoljan broj primalaca te informacije koji će kad vide četku stvarno poželiti to da kupi. Da li je to njima bitno? Ili je njima bitna, na primer, cena, ili je njima bitna težina, trajnost ili izgled proizvoda. Znači, to se opet radi jednom malom analizom tako što odeš na tržište i uporediš slične neke proizvode”, objašnjava ekonomski analitičar.
Analiza tržišta
Ovaj deo svako ko želi da pokrene biznis može da obavi sam, bez angažovanja agencija ili stručnjaka za to, a potrebno je i napraviti jedan uzorak tih proizvoda, uzeti od svakog ponuđača na tržištu određen broj sličnih proizvoda, videti njihove karakteristike, dok podatke o broju prodatih proizvoda konkurencije nemamo, ali do njih možemo doći preko uprave Carina, ili neke zvanične statistike gde se može videti koliko komada određenih proizvoda ulazi u zemlju.
“Ono što možeš uvek uraditi jeste da napraviš jednu vrstu probne naručbenice i reklame, pa pustiti to, pa onda čisto da bi videla kakve su reakcije ljudi u nekoj određenoj ciljnoj grupi. Internet je tu i kanali društvenih mreža su jako dobre, jer za jednu simboličnu reklamu, koju možeš platiti na mrežama od nekoliko desetina ili par stotina evra. Kada nešto pustiš na mreže, možeš tačno izabrati parametre za statistiku i on će ti tačno pokazati koji broj ljudi je to pogledao, iz koje su oni starosne grupe, gde su locirani, koja zemlja, koji region, odnosno možeš saznati već tu dosta nekih informacija koju ciljnu grupu je to privuklo i može da se desi da su ti rezultati sasvim suprotni na tom malom uzorku od onoga što si ti mislila”, dodaje Rajić.
Greška koju često prave početnici
On se osvrnuo i na jednu čestu grešku koju prave budući preduzetnici, a to je posmatranje proizvoda ili uslugu koju želimo da plasiramo, da ponudimo ljudima ili kompanijama ili nekome, iz svoje perspektive, iz svog životnog iskustva.
“Ne, mi moramo da se stavimo u poziciju onoga ko gleda, ko će se prvi put suočiti s tim proizvodom ili tom uslugom i zapravo moramo imati što više informacija iz njegovih očiju. Kakva će biti njegova percepcija, kako će on da vidi to što mi njemu nudimo. Ako imamo te takve informacije, mi onda tačno znamo na koji način, kako marketinški nekom da priđemo, koji proizvod da izaberemo, kako da ga predstavimo i onda to je taj jedan “fine tuning”, fino podešavanje zapravo u biznisu, kako da stvarno nešto prodamo, kako da budemo uspešni u tome što radimo”, zaključuje Rajić.
(MONDO)